— Як виникла ідея створити бізнес у сфері онлайн-пошуку та бронювання ліків?

— У мене давно була ідея створити маркетплейс або прайс-агрегатор. Це світовий тренд — споживач хоче знайти необхідний товар за мінімальною ціною з мінімальною дистанцією, бажано біля дому. Якщо говоримо про ліки, то важливо, щоб не довелось бігати по аптеках у пошуках кожного найменування, а знайти все списком.

Споживач завжди буде шукати здешевлення, і ми бачимо зараз і від керівництва держави цей тренд на здешевлення. Крім того, ми довгий час займались (і продовжуємо займатись) навчанням ритейлу фармацевтів та лікарів. Тому вони також давно підштовхували нас зробити "правильний" прайс-агрегатор, з консультаціями лікарів, зручним пошуком.

Ми добре знаємо усіх операторів ринку, вивчали ринок, проводили діджитал-конференції, знаємо всіх операторів, всі акселератори росту, всі тенденції, довго готувались до виходу на ринок.

Сьогодні сервісу вже півтора року. І зараз можу сказати, що ми зробили все правильно. Бізнес зростає швидко, бо від самого початку заклали правильну модель – технологічну, свіжу з погляду IT.

— То все ж таки, ви називаєте себе маркетплейсом чи прайс-агегатором?

По суті, це одне й те саме. Але ми, як правило, називаємось маркетплейсом, бо не лише дозволяємо порівняти ціни та забронювати ліки, ми надаємо комплексний сервіс – надаємо безкоштовну консультацію лікаря, доставляємо ліки, показуємо залишки певного препарату в аптеках, маємо можливість підтягнути електронний рецепт.

Ми комплексний сервіс, тому ми скоріше маркетплейс, як "Амазон". І, як показує практика, на нашому ринку доставка ліків "не взлетіла", як в Узбекистані чи Казахстані, тому що в нас більш розвинена інфраструктурна мережа аптек, зручніше забронювати і спуститись самому купити, а не координуватись з курʼєром.

— Ви запустили сервіс вже під час повномасштабного вторгнення, але ринок вивчаєте давно. Чи є якісь зміни в поведінці користувачів подібних сервісів?

— Змінився рівень очікувань. Люди стали уважнішими до сервісу, цін, швидкості.

— Як працює конкуренція на цьому ринку? Хто з ким насправді конкурує?

— Конкуренція висока. Є кілька великих гравців, які працюють за подібною моделлю. Але насправді конкурують усі з усіма. Люди шукають або найкращу ціну, або сервіс, або довіру — і всі гравці намагаються цю увагу завоювати.

Великі мережі аптек паралельно розвивають свої сайти і водночас присутні на агрегаторах — бо і там, і там є користувач. І це нормально. Ми не витісняємо одне одного — ми створюємо додану цінність.

Споживачу потрібне покриття, але в мережах різний асортимент, ми бачимо ці перекоси. Втім саме за рахунок того, що в мереж велике покриття, вони можуть конкурувати з прайс-агрегаторами.

Чим вища конкуренція, чим вона щільніша, тим нижчі ціни. Тому той факт, що всі конкурують зі всіма, — це вигідно для споживача. Тому дивно, що періодично виникають намагання заборонити певні сайти. Це підвищує ціни, бо це закони ринку.

Все просто, закони ринку важко обманути. Знижуєш конкуренцію — підвищуються ціни. Збільшуєш регуляцію — підвищуються ціни. Все чітко. Хочете зменшити ціни — відкрийте паралельний імпорт, це миттєво зменшить ціни.

— Скільки аптек підключено до вашої платформи?

— Ми працюємо з усіма великими мережами, за кількістю — 11 тисяч аптек до нас підключено. Головне — це підключитись до топових мереж, які займають 80% ринку. Усього в Україні близько 15–16 тисяч аптек. Ми зробили ставку на технологічність. Наприклад, у нас можна побачити залишки ліків в аптеці, замовити електронний рецепт, отримати безкоштовну консультацію.

— А як взаємодієте з самими аптеками? Є ексклюзивність чи працюєте з усіма?

— Маємо універсальний алгоритм підключення — по API. Ми інтегруємо усі аптечні мережі. Тобто будь-яка мережа може інтегруватися, без перепон. Ми навіть допомагаємо, якщо є технічні труднощі, адже ми намагаємось збільшувати покриття.

— Чи не бояться аптеки втратити клієнта через агрегатор?

— Агрегатор лише підсилює продажі. У нас 730 тисяч відвідувань на місяць — і ці люди, врешті, приходять у реальні аптеки, в одну мережу чи іншу. Аптеки можуть розвивати і свої сайти і бути присутні на агрегаторах. Ризиків для аптек жодних, окрім додаткової покупки. Тобто виграють усі.

— Порівняння цін і пошук дешевшого варіанту — це світовий тренд чи лише на нашому ринку?

— Це світовий тренд. Прайс-агрегатори — і в світі це є, і в США і в Європі. От, наприклад, в Польщі 25% відсотків через такі сервіси бронюється. І навряд чи в найближчі роки цей тренд зміниться.

— Як щодо доставки під двері? Чому вона не "злетіла" в Україні?

— В Україні інфраструктура аптек дуже щільна — аптека є майже в кожному дворі. Тому людям зручніше забрати ліки самостійно, аніж пояснювати кур’єру адресу, чекати, домовлятись про час. Крім того, доставка — дорожча модель. Тож вона прижилася лише у певної категорії користувачів. У нас є власна служба доставки, але фокус все одно — на бронюванні.

— Як ви оцінюєте динаміку ринку?

— Цифровий ринок постійно росте. Це корисний та актуальний сервіс - саме те, чого потребували люди. Отже, сформувався, так би мовити, "відкладений попит" на нас. До прикладу, сам лише наш сервіс зростає на 20% щомісяця. Це дуже хороший темп, і він не падає. Нас виділяє те, що ми технологічно новіші, маємо свої фішки.

— Наприклад?

— Безкоштовна консультація лікаря — наші штатні спеціалісти відповідають на запити. Є можливість отримати електронний рецепт в лікаря. Також користувач бачить залишки ліків в аптеці — скільки упаковок є на місці. І все це зручно представлене на мапі з брендуванням аптек.

— Чи можете ви напряму працювати з фармвиробниками, якщо у вас є доставка, без посередника у вигляді аптек?

— Для продажів потрібна ліцензія на продаж, яка є лише у аптек. І це правильно, бо є контроль. Це рітейл бізнес, інша модель. Ми діджтитально приводимо людей в точки продажу, ми посередник між рітейлом і споживачем.

— Чи є популярним серед ваших користувачів мобільний додаток?

— Скажу так: у сфері фармацевтичних маркетплейсів мобільний застосунок не є дуже популярним, як, наприклад, в банківській сфері. У нас користувачі користуються більше браузером, тоді як мобільний додаток займає близько 10% від усього об'єму замовлень. І наші партнери підтверджують, що бум додатків в фармацевтичній сфері сходить нанівець, кінцеві споживачі не поспішають встановлювати додатки, бо і пам'яті в телефоні не вистачає, і додатків і так багато.

— Чи впливають назви інших сервісів — схожі на вашу — на впізнаваність бренду?

— Дійсно, є подібні назви — Liki24, LikiE тощо. Але за нашими показниками видно: користувач, який потрапляє до нас, залишається. У нас високий рівень повторних покупок — близько 50%, тож впізнаваність бренду вже сформована.

— Чи справді агрегатори можуть впливати на ціни на ліки?

— Так. Прайс-агрегатори на першому місці по впливу на ціну. Ми вже їх суттєво опустили. За це аптечний рітейл нас не любить, без нас ціни були б вищими, бо люди не змогли б порівнювати ціни.

Ще програма “Доступні ліки” — десь 3-4%, це дуже мало. Ще паралельний імпорт міг би знизити ціни. Ручне регулювання на погляд експертів ринку — не буде ефективним, чиновники думають інакше, час покаже, як то кажуть.

— Як оцінюєте вплив державного регулювання цін на ліки?

— Зростання цін майже в усіх категоріях. Особливо на ті препарати, які справді потрібні для лікування. Деклароване зниження цін — лише на дешеві й малозатребувані препарати. На анальгін звісно знизились, на валідол, але те, що справді потрібно — ціна зростає.

На нашому сервісі можна побачити графіки зміни ціни по кожному препарату. Це доволі інформативно.

—​​​​​​​ Яким бачите майбутнє аптечного ринку і роль маркетплейсів у ньому?

— Очевидна тенденція до консолідації. Великі мережі зливаються, дрібні аптеки — закриваються. Це виклик для доступності. Але ми, як маркетплейс, можемо забезпечити користувачеві зручний вибір і доступ до потрібних ліків, навіть якщо фізичних аптек поблизу стане менше. Було б добре мати чіткі правила ринку, які все пишуться і ніяк не напишуться. Терміни написання постійно віддаляються. Це невизначеність для операторів і на ринок впливає.

Якщо нічого не зміниться, асортимент буде звужуватись, збиткові аптеки закриватись, зʼявиться сірий імпорт (гроші будуть залишитися в Європі). Аптеки — комерційні приватні підприємства, без державних дотацій, а не заклади охорони здоровʼя, які фінансуються НСЗУ. Це зайва відповідальність, яка накладається державою. Ви комерсанти, але питаємо як з державних закладів, це доволі однобоко.

Зараз чиновники засідають, пишуть референтні ціни, хочуть все лімітувати, хоча не бачу сенсу лімітувати абсолютно все. Хай регулюють життєво необхідні препарати, а не, наприклад, препарати від похмілля.

—​​​​​​​ Які у вас плани до кінця року?

— Ми плануємо наростити свою частку ринку, збільшити кількість підключених мереж, консультацій та середній чек. Якщо не буде обмежень з боку регулятора, збережемо темп. Агрегатори — це зниження цін і зручність для споживача. Якщо ринок не заважатиме – ми зробимо свою справу.

—​​​​​​​ Чи є плани експансії на інші ринки?

— Так. Ми вже вийшли на ринок Узбекистану, працюємо там під брендом Liki.uz. Запустилися як пілот, і за чотири місяці стали №1 серед фармсайтів. І це лише за 2 роки досягли таких результатів. Там популярна саме доставка, тому адаптуємо модель під ринок: підписали угоди з місцевими логістами. Монетизація там може бути навіть цікавішою — бо до ціни додається доставка, плюс можемо додавати банерну рекламу тощо, бо маємо трафік, а далі вже — питання майстерності.